Český odběratel by měl během jedné stránky pochopit, proč produkt stojí za schůzku
Přeložený katalog zpravidla nestačí. Prezentace musí odpovědět na obchodní otázky odběratele: co je produkt, kdo jej kupuje, čím se liší, jaká je úroveň ceny po dodání, jaké je MOQ a kapacita, jaká dokumentace je k dispozici a proč by český odběratel měl stávajícího dodavatele nahradit nebo doplnit?
Můžeme pomoci převést materiály gruzínské společnosti do prodejního balíčku pro český trh a využít jej při cíleném oslovení. Cílem není design sám o sobě; cílem je zkrátit cestu od prvního kontaktu ke vzorku, nabídce, technickému posouzení nebo schůzce s kupujícím.
Balíček pro českého odběratele může obsahovat
- Jednostránková hodnotová nabídka pro český trh postavená kolem cílového zákazníka
- Stručný profil společnosti a produktu s relevantními referencemi namísto firemní historie
- Rámec ceny / MOQ / dodání vhodný pro první jednání s kupujícím
- Specifikace, certifikáty, výrobní kapacita a index dokumentace
- Plán vzorků, prezentace pro schůzku a otázky, které kupující stále potřebuje zodpovědět
- Sdělení pro oslovení českých kontaktů a definovaná posloupnost následných kroků po prezentaci nebo schůzce
Vytvořit obchodní nabídku
Vyberte produkty, důkazy a obchodní argument relevantní pro českého kupujícího.
Přizpůsobit pro nákupní rozhodnutí
Přizpůsobte jazyk, jednotky, obchodní podmínky, cenovou logiku a důkazy českému rozhodovacímu procesu.
Použijte při oslovení trhu
Prezentujte konkrétním cílům a každý kontakt směřujte ke konkrétnímu dalšímu kroku.
Dejte českému kupujícímu jednostránkový důvod, proč pokračovat v rozhovoru
Úvodní stránka má vysvětlit, co je nabízeno, cílové použití, přínos pro kupujícího, důvěryhodnou diferenciaci, cenovou pozici a důkaz. Firemní historie může následovat; nesmí skrýt nákupní případ.
Přeložte prodejní argumentaci a obchodní logiku — ne pouze slova
Materiály určené českému trhu by měly používat známou terminologii, jednotky, názvy výrobků a jasné obchodní podmínky. Tvrzení musí být podložená a obecný kulturní marketing je vhodné nahradit konkrétními informacemi o výrobku, dodání a servisu.
Před schůzkou mějte dokumenty, které stojí za tvrzeními
Podle produktu může balíček potřebovat specifikace, certifikáty, výsledky zkoušek, etikety, reference, údaje o kapacitě, výrobní dodací lhůtě, pravidlech pro vzorky, minimálním objednacím množství a jasný cenový základ. Kupující by měl být schopen materiál interně přeposlat, aniž by musel dohledávat chybějící fakta.
Veletrhy a prezentace využívejte k oslovení konkrétních českých cílů
Veletrh má největší hodnotu tehdy, když jsou relevantní odběratelé identifikováni a osloveni předem. Můžeme pomoci proměnit účast v naplánovaná jednání, materiály upravené pro konkrétní cíle a seznam otázek, které je vhodné s každou firmou prověřit.
Každá prezentace by měla skončit konkrétním dalším krokem s termínem
Po schůzce není důležitým výstupem věta „měli zájem“. Důležité je, jaký vzorek poslat, kterou nabídku upravit, jakou technickou otázku zodpovědět, koho dalšího zapojit, jaké datum rozhodnutí potvrdit nebo proč daný zákazník momentálně není životaschopný.