Správným českým partnerem je společnost, která dokáže vykonat jasně definovaný úkol
Distributor, dovozce, obchodní zástupce, servisní partner, odběratel privátní značky, projektový partner a strategický investor řeší odlišné potřeby. Ještě před vyhledáváním určujeme, jakou roli musí česká protistrana plnit a co zůstává na gruzínském exportérovi.
Poté sestavíme a prověříme kandidáty podle dané role. Cílem je shortlist, se kterým se management může setkat a porovnat jej, včetně důvodů, proč by jednotlivé firmy mohly vyhovovat, a otázek, které ještě musí být ověřeny — nikoli stovky kontaktů převzatých z databází.
Co obdržíte
- Profil partnera vymezující požadované obchodní, technické a distribuční schopnosti
- Prozkoumaný český širší seznam s důvodem, proč může každý kandidát odpovídat zadání
- Prověření aktivity na trhu, relevantních značek, přístupu k zákazníkům a zjevných konfliktů v portfoliu
- Prioritizovaný shortlist s rozhodovacími osobami a otázkami pro schůzky, pokud jsou dohledatelné
- Oslovení a koordinace schůzek se zainteresovanými kandidáty
- Podpora porovnání území, exkluzivity, marže, provize, minim a očekávání dalších kroků
Definovat roli
Dohodněte, co má český partner skutečně dělat a co se od něj nevyžaduje.
Prověřit trh
Kandidáty prozkoumáme, oslovíme a otestujeme podle obchodního zadání.
Důkladné porovnání
Setkejte se s malým počtem důvěryhodných možností a rozhodněte se na základě důkazů.
Před sestavením seznamu napište popis práce českého partnera
Definujeme, zda má partner dovážet, držet sklad, prodávat, poskytovat technický servis, otevírat dveře k projektům, zastupovat značku, vyrábět v licenci, investovat nebo pouze představovat zákazníky. Různé role vyžadují různé společnosti a obchodní podmínky.
To také vyjasňuje, co zůstává pod kontrolou gruzínského exportéra.
Vytvořte prověřený český longlist podle skutečné role a zákaznického kanálu
Oborová sdružení, podnikové databáze, seznamy vystavovatelů, maloobchodní sítě a firemní weby mohou pomoci identifikovat kandidáty, užitečná práce však spočívá v jejich prověření podle briefu. Hledáme tržní aktivitu, relevantní zákazníky, komplementární produkty a přístup k rozhodování.
Otestujte shodu dříve, než budete představení kontaktu považovat za úspěch
Důvěryhodný kandidát by měl být schopen vysvětlit, jak bude nabídku prodávat nebo podporovat, ke kterým zákazníkům má přístup, jaké konkurenční značky zastupuje a jaké zdroje je ochoten vložit. Veřejné informace lze kombinovat s přímým rozhovorem ještě předtím, než vedení investuje čas do schůzek.
Území, ekonomiku, minimální aktivitu a exkluzivitu vyjasněte včas
Provizi či marži, území, leady, sklad, marketingové náklady, servis, cíle a exkluzivitu je vhodné projednat dříve, než bude vztah politicky obtížné měnit. Výhradní práva mají následovat po měřitelném závazku, nikoli mu předcházet.
České schůzky využijte k porovnání kandidátů podle stejných otázek
Připravíme malý počet účelových schůzek se společným hodnoticím rámcem. Po každé schůzce zaznamenáme další krok, otevřenou otázku a obchodní mezeru, aby management mohl kandidáty porovnávat podle důkazů, nikoli podle nadšení.