Užitečné vyhledávání distributora prověřuje prodejní schopnost, ne jen registrační údaje
U mnoha českých výrobků musí distributor dělat více než jen celní odbavení. Správná firma může potřebovat sklad, obchodní tým, technický personál, instalační schopnosti, regionální pokrytí, přístup k developerům či nemocnicím, účast v tendrech, vyřizování záruk nebo úvěrovou kapacitu.
Mapujeme relevantní gruzínský kanál, oslovujeme kandidáty a porovnáváme, co mohou realisticky přinést. Exkluzivita by měla následovat až po prokázání výkonu a závazku — nemá být cenou za první schůzku.
Výstupy vyhledávání distributora
- Mapa kanálu ukazující role dovozce, distributora, dealera, integrátora a koncového uživatele
- Seznam kandidátů prověřený podle vhodnosti produktu, přístupu k zákazníkům a současného portfolia značek
- Prověrky technického servisu, skladu, instalace nebo schopnosti účastnit se tendrů, pokud jsou relevantní
- Představení kontaktů a strukturované schůzky s nejsilnějšími kandidáty
- Obchodní srovnání marží, území, cílů, marketingu a očekávané podpory
- Doporučené zkušební období, plán účtů nebo neexkluzivní start před širším závazkem
Zmapovat distribuční kanál
Zjistíme, jak se produkty dané kategorie dostávají ke gruzínským zákazníkům.
Prověřit kandidáty
Potenciální distributoři jsou prověřeni a osloveni podle požadované role.
Vyjednávejte na základě důkazů
Schůzky se zaměřují na zákaznické účty, prodejní plán, zdroje, marži a měřitelné závazky.
Dovozce záznamu a distributor nemusí být vždy stejná společnost
Některé produkty potřebují finančně silného dovozce a samostatného technického prodejce či integrátora. Jiné vyžadují jednoho partnera, který proclí, drží sklad, prodává, instaluje a servisuje. Před hledáním by měl český dodavatel rozhodnout, které funkce musí být místní a které mohou zůstat v centrále.
To je zvlášť důležité u strojů, zdravotnické techniky, potravinářských výrobků a zařízení se záručními povinnostmi nebo potřebou náhradních dílů.
Vhodnost portfolia je důležitější než obecná zkušenost s obchodem
Distributor může mít vysoký obrat, ale slabý přístup k vašemu cílovému odběrateli nebo zastupovat konkurenční značku ve stejné kategorii. Před zařazením kandidáta mezi priority prověřujeme zákaznické segmenty, současné zastupované značky, technický tým, geografické pokrytí, skladové možnosti, aktivitu ve veřejných zakázkách a servisní zázemí.
U spotřebních výrobků jsou důležité vztahy s retailem a schopnost merchandisingu; u průmyslových výrobků mohou být rozhodující technické a projektové reference.
Distributor musí umět vydělat po započtení dopravy, daní, skladu a servisu
Životaschopný model začíná českou cenou ex works nebo exportní cenou a přičítá dopravu, clo, cash-flow dovozní DPH, místní marži, úvěr, marketing, instalaci, náhradní díly a záruku. Pokud výsledná cena není konkurenceschopná, výměna partnera problém zpravidla nevyřeší.
Proto testujeme obchodní ekonomiku ještě předtím, než po distributorovi požadujeme závazek k cílům.
Před poskytnutím úvěru, exkluzivity nebo citlivých tržních informací společnost prověřte
Vedle registrace společnosti, vlastnictví a oprávnění k podpisu je vhodné prověřit reference, portfolio, případné soudní či insolvenční skutečnosti, sankční expozici a tam, kde je to relevantní, možné střety ve veřejném sektoru. U rizikovějších jmenování lze před uzavřením podmínek vyžádat obchodní reference a finanční informace.
Začněte měřitelnými povinnostmi a kontrolním bodem
Distribuční smlouva by měla vymezit území, kanály, minimální aktivitu, vlastnictví leadů, cenotvorbu, platby, prognózy, sklad, záruku, marketing, reporting a ukončení. Počáteční neexkluzivní nebo výkonově založené období často poskytne lepší důkazy než automatická celostátní exkluzivita.
Vyhledávání je úspěšné tehdy, když partner dokáže produkt prodávat a podporovat s ekonomicky životaschopnou marží — ne tehdy, když je pouze podepsána smlouva.