Správným partnerem je společnost, která dokáže vykonat úkol, který váš vstup na trh skutečně vyžaduje
Distributor, technický integrátor, instalační firma, EPC dodavatel, poradce nebo partner ve společném podniku řeší vždy jiný problém. Před vyhledáváním definujeme potřebnou roli: přístup k odběratelům, dovoz, sklad, servis, instalaci, účast v tendrech, místní licence, realizaci projektu nebo investici.
Poté sestavíme a prověříme kandidáty podle dané role. Cílem je shortlist, který může management osobně porovnat — nikoli stovky neprověřených kontaktů z adresářů.
Co obdržíte
- Písemný profil partnera vymezující požadované obchodní a technické schopnosti
- Prozkoumaný širší seznam s důvodem, proč může každá firma odpovídat zadání
- Prověření činnosti, relevance pro trh, rozhodovacích osob a zjevných konfliktů
- Prioritizovaný shortlist se silnými stránkami, mezerami a otázkami k ověření při schůzkách
- Oslovení a koordinace schůzek se zainteresovanými kandidáty
- Podpora porovnání návrhů, požadavků na exkluzivitu, území a očekávání dalších kroků
Definovat roli
Dohodneme, co musí partner skutečně dělat a co se od něj nevyžaduje.
Prověřit trh
Kandidáty prozkoumáme, kontaktujeme a otestujeme podle zadání.
Důkladné porovnání
Setkáte se s malým počtem důvěryhodných možností a rozhodujete podle důkazů.
„Najděte partnera“ je příliš široké zadání, dokud není definována jeho obchodní funkce
Distributor držící zásoby plní jinou roli než technický integrátor, člen konsorcia pro veřejnou zakázku, místní zástupce nebo kapitálový partner. Vyhledávání by mělo začít tím, co česká firma v Gruzii skutečně potřebuje: přístup k zákazníkům, dovoz, certifikaci, skladování, instalaci, účast ve veřejných zakázkách, poprodejní servis nebo kapitál.
Vymezení role zároveň usnadňuje včasné odmítnutí nevhodných kandidátů.
Nejlepší kandidáti mohou být mimo zřejmý oborový adresář
V Gruzii může schopný partner působit ve více příbuzných sektorech nebo zastupovat několik mezinárodních značek. Mapujeme relevantní dovozce, integrátory, dodavatele, projektové společnosti a specializované poskytovatele služeb a následně zkoumáme jejich zákaznickou základnu, technickou kapacitu, geografické pokrytí a konflikty v portfoliu.
Shortlist sestavujeme podle doložené vhodnosti, nikoli podle počtu nalezených jmen.
Obchodní schopnost je nutné prověřit dříve, než se samotná představení začnou považovat za pokrok
Status v rejstříku, vlastnictví, vedení a podpisové oprávnění jsou základní kontroly. U obchodního partnera mohou být důležitější reference, zaměstnanci, servisní zázemí, skladová kapacita, historie tendrů, portfolio dodavatelů a platební chování. U strategického nebo projektového partnera si hlubší prověrku zaslouží spory, sankce, konflikty, financování a skutečné vlastnictví.
Hloubka prověrky má odpovídat hodnotě a riziku navrhovaného vztahu.
Exkluzivita by měla následovat výkon, ne první nadšení
Území, cíloví zákazníci, minimální aktivita, cenotvorba, marketingové výdaje, sklad, demonstrační zařízení, záruka, vlastnictví leadů, reporting a ukončení je třeba projednat před udělením exkluzivity. Pilotní období nebo definované milníky často chrání obě strany lépe než okamžité dlouhodobé jmenování.
Pokud bude partner jednat s veřejnými institucemi, musí být výslovně upravena protikorupční pravidla, střety zájmů a kontroly zprostředkovatelů.
Užitečné vyhledávání partnera končí odůvodněným shortlistem a dalšími schůzkami
Každý doporučený kandidát by měl mít jasnou roli, důkazy o relevantních schopnostech, známá omezení a konkrétní důvod k oslovení. Schůzky se pak připravují podle obchodního modelu, nikoli jako obecné seznamování.
Cílem není předat tabulku; cílem je snížit počet neznámých dříve, než česká společnost investuje čas, vzorky, úvěr nebo exkluzivitu.