დაიწყეთ კომერციული გადაწყვეტილების მიმღებით
ჩეხი ექსპორტიორების უმეტესობისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ადამიანები ინსტიტუტები კი არა, მყიდველები არიან: დისტრიბუტორები, ინტეგრატორები, სამრეწველო კომპანიები, დეველოპერები, საავადმყოფოების ჯგუფები, კომუნალური კომპანიები, საცალო ქსელები, სასტუმროს ოპერატორები და პროექტის კონტრაქტორები. ბაზრის კვლევამ უნდა გამოავლინოს, ვის აქვს ბიუჯეტის უფლებამოსილება, ვინ მოქმედებს სპეციფიკაციებზე და ვინ აკონტროლებს საბოლოო მომხმარებლამდე გზას.
საჯარო პროექტებს დაინტერესებული მხარეების განსხვავებული რუკა აქვს
მუნიციპალიტეტები, სამინისტროები, სახელმწიფო კომპანიები, საჯარო კომუნალური ორგანიზაციები და შესყიდვების ერთეულები შეიძლება პროექტებს ფლობდნენ ან ახორციელებდნენ. საერთაშორისო დაფინანსებამ შეიძლება დაამატოს კონსულტანტები, შესყიდვის წესები და დამფინანსებლის მოთხოვნები. მომწოდებელმა უნდა იცოდეს, პროექტი სასიცოცხლო ციკლის რომელ ეტაპზეა და წვდომა პირდაპირი ტენდერით, მთავარი კონტრაქტორით, კონსულტანტის სპეციფიკაციით თუ ადგილობრივი კონსორციუმით ხდება.
პალატები და ბიზნეს-ქსელები სასარგებლოა — მაგრამ ისინი მყიდველები არ არიან
ბიზნეს-საბჭოები, ორმხრივი ქსელები და პალატები შეიძლება სასარგებლო იყოს ორიენტაციისთვის, ღონისძიებებსა და გაცნობებში. მათი ღირებულება ყველაზე მაღალია, როცა კომპანიას უკვე აქვს მკაფიო სამიზნე მომხმარებელი და შეხვედრის მიზეზი. ზოგად networking-ს კომერციული ჰიპოთეზის გარეშე შეუძლია ბევრი დრო დახარჯოს კვალიფიციური შესაძლებლობების გარეშე.
ადგილობრივი მრჩევლები შესრულების რისკს ამცირებენ
იურისტები, საგადასახადო მრჩევლები, ბუღალტრები, საბაჟო სპეციალისტები, სერტიფიცირების ექსპერტები, უძრავი ქონების პროფესიონალები და რეკრუტინგის კომპანიები მნიშვნელოვანი ხდება მაშინ, როდესაც ბაზარზე შესვლის გზა რეალურია. ისინი უნდა ჩაერთონ განსაზღვრულ საკითხებზე და არა როგორც კომერციული კვლევის შემცვლელები.
საქართველოს განვითარების დაფინანსების ეკოსისტემამ შეიძლება პროექტებზე წვდომა შექმნას
მსხვილი ინფრასტრუქტურული და მუნიციპალური პროექტები შეიძლება საერთაშორისო ბანკების ან ორმხრივი პროგრამების მიერ ფინანსდებოდეს. ეს ინსტიტუტები განსაზღვრავს შესყიდვის, გარემოსდაცვით და სოციალურ სტანდარტებს, ანგარიშგებასა და კვალიფიკაციას. ჩეხი მომწოდებლის პრაქტიკული ამოცანაა პროექტის დოკუმენტების იმდენად ადრე მონიტორინგი, რომ პაკეტები და პარტნიორის მოთხოვნები ვადების გამოცხადებამდე გაიგოს.
რეგიონული ურთიერთობები თბილისს გარეთ მნიშვნელოვანია
ბათუმს/აჭარას, ქუთაისს/იმერეთს, კახეთს, რუსთავსა და სხვა რეგიონებს განსხვავებული პროექტის მფლობელები და ბიზნეს-საზოგადოებები ჰყავს. კომპანიას, რომელიც ყიდის მუნიციპალურ ტექნოლოგიას, ტურისტულ პროდუქტებს, სასოფლო-სამეურნეო აღჭურვილობას ან სამრეწველო სისტემებს, შეიძლება მხოლოდ თბილისის შეხვედრების ნაცვლად რეგიონული stakeholder-ის რუკა დასჭირდეს.
ლოგოების ნაცვლად შექმენით ურთიერთობების რუკა როლების მიხედვით
სასარგებლო ბაზარზე შესვლის რუკამ თითოეულ კონტაქტს როლი უნდა მიანიჭოს: მყიდველი, სპეციფიკაციის განმსაზღვრელი, დისტრიბუტორის კანდიდატი, პროექტის მფლობელი, დამფინანსებელი, მარეგულირებელი, მრჩეველი ან დამაკავშირებელი პირი. ეს თავიდან გვაცილებს გავრცელებულ შეცდომას — მაღალი დონის შეხვედრის კომერციულ პროგრესად აღქმას. ყოველი გაცნობის შემდეგი ნაბიჯი გაზომვადი უნდა იყოს: ტექნიკური ინფორმაციის მოთხოვნა, პროდუქტის შეფასება, პარტნიორის დიუ დილიჯენსი, ობიექტის ვიზიტი, ფასთა შეთავაზება ან შესყიდვის ეტაპი.
როგორ უნდა ააწყოს ჩეხურმა კომპანიამ ქსელთან მუშაობის თანმიმდევრობა
დაიწყეთ მომხმარებლებისა და პარტნიორების რუკით, შემდეგ კი ინსტიტუტები მხოლოდ მაშინ დაამატეთ, როცა ისინი კონკრეტულ პრობლემას წყვეტენ. მაგალითად, მანქანა-დანადგარების მომწოდებელს შეიძლება პირველ რიგში სამრეწველო მყიდველები და სერვის-პარტნიორი სჭირდებოდეს; მუნიციპალური ტექნოლოგიის კომპანიას — პროექტის მფლობელები, ინჟინრები და შესყიდვის სპეციალისტები; ხოლო ჩეხეთში შემსვლელ ქართველ საკვების ექსპორტიორს — იმპორტიორები, სერტიფიცირების კონსულტაცია და კატეგორიის მყიდველები.
ეს თანმიმდევრობა ბაზარზე შესვლის პროცესს კომერციულად ინარჩუნებს. კომპანიას უნდა შეეძლოს ახსნას, რატომ არსებობს თითოეული შეხვედრა და რომელი მტკიცებულება გადაიყვანს შესაძლებლობას წინ. შედეგი არის ურთიერთობების ქსელი, რომელიც გადაწყვეტილებებს ემსახურება და არა საკონტაქტო ბაზა სასიამოვნო ადამიანებით, რომლებსაც ტრანზაქციაში რეალური როლი არ აქვთ.