ვიკვლევთ იმ გადაწყვეტილებას, რომელიც უნდა მიიღოთ — და არა ზოგადად „საქართველოს“
სასარგებლო კვლევა მენეჯმენტის კითხვით იწყება: არის საკმარისი მოთხოვნა? ვინ ყიდულობს? რა ფასის დონეზე? რომელი კონკურენტები უკვე ემსახურებიან ბაზარს? მომხმარებლები პირდაპირ ყიდულობენ, იმპორტიორის, კონტრაქტორის თუ შესყიდვის გზით? რა ადგილობრივი მომსახურებაა მოსალოდნელი?
ამიტომ სამუშაო ფარგლები გადაწყვეტილებიდან უკუსვლით იგეგმება. სამაგიდო კვლევა ერწყმის ქართულენოვან წყაროებს და საჭიროებისას მიზნობრივ ზარებს ან ინტერვიუებს მყიდველებთან, დისტრიბუტორებთან, ინტეგრატორებთან თუ სექტორის სპეციალისტებთან. შედეგი მზადდება უშუალო კომუნიკაციის, ბიუჯეტირებისა და go / no-go გადაწყვეტილების მხარდასაჭერად.
რას შეიძლება შეიცავდეს პრაქტიკული კვლევის ფაილი
- განსაზღვრულ პროდუქტთან რელევანტური ბაზრის ზომისა და მოთხოვნის მაჩვენებლები
- დასახელებული მყიდველთა ჯგუფები და პრიორიტეტული სამიზნე ანგარიშების სივრცე
- მიმდინარე კონკურენტები, შემცვლელები, ბრენდები და ადგილობრივი არხის სტრუქტურა
- საორიენტაციო ფასები, იმპორტის, შესყიდვების ან პროექტის მონაცემები, სადაც ხელმისაწვდომია
- მყიდველის ინტერვიუები ან არხის შემოწმება გადაუჭრელ კომერციულ კითხვებზე
- რეკომენდებული შემდეგი ნაბიჯი: პირდაპირი კონტაქტი, დისტრიბუტორის მოძიება, შეხვედრები, ტენდერების მონიტორინგი ან no-go
ჩამოაყალიბეთ გადაწყვეტილება
ერთი პროდუქტი, ერთი მომხმარებლის პრობლემა და კითხვები, რომლებსაც მენეჯმენტმა უნდა უპასუხოს.
დააგროვეთ მტკიცებულებები
საჯარო მონაცემები, ქართული წყაროები, კომპანიების რუკირება და შერჩეული საბაზრო საუბრები.
გადააქციეთ ქმედებად
სამიზნეები პრიორიტეტდება და კვლევა გარდაიქმნება უშუალო კონტაქტის ან პარტნიორის ძიების სამუშაო ბრიფად.
კარგი ბაზრის კვლევა იწყება პროდუქტითა და მყიდველით და არა სიტყვით „საქართველო“
ეროვნულ სტატისტიკას შეუძლია აჩვენოს ზრდა, იმპორტი და სექტორული აქტივობა, მაგრამ კომპანიას უფრო ვიწრო კითხვა სჭირდება: რომელი ქართული ორგანიზაციები შეიძლება ყიდულობდნენ ამ პროდუქტს, რას ყიდულობენ ახლა, ვინ ახდენს გავლენას სპეციფიკაციაზე და რა კომერციული პირობები განსაზღვრავს შესყიდვას?
ამიტომ მონაცემების შეგროვებამდე ვადგენთ პროდუქტს, გამოყენების შემთხვევას, ტექნიკურ სტანდარტს, რეფერენს მომხმარებელსა და დაგეგმილ მარშრუტს. ეს ხელს უშლის ანგარიშის ზოგად ქვეყნის პროფილად ქცევას, რომელსაც გაყიდვების მენეჯმენტისთვის მცირე ღირებულება აქვს.
გამოიყენეთ რამდენიმე სიგნალი, რადგან ქართული კატეგორიები შეიძლება მცირე და კონცენტრირებული იყოს
იმპორტის მონაცემები, შესყიდვების ჩანაწერები, კომპანიების ანგარიშები, პროექტების პაიპლაინი, სექტორული ასოციაციები, საცალო ქსელების ჩამონათვალი, დისტრიბუტორების პორტფელები და პირდაპირი ინტერვიუები ბაზრის სხვადასხვა ნაწილს აჩვენებს. კომპაქტურ სექტორებში რამდენიმე მყიდველი შეიძლება რეალისტური შესაძლებლობის დიდ ნაწილს წარმოადგენდეს, ამიტომ მომხმარებლის დონეზე მტკიცებულება ხშირად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ბაზრის საერთო ზომის ფართო შეფასება.
სადაც საჯარო მონაცემები სუსტია, გაურკვევლობა თვალსაჩინო უნდა დარჩეს და დაუდასტურებელი შეფასებებით არ შეივსოს.
რეალური კონკურენტია ის შეთავაზება, რომლის ყიდვაც მყიდველს პრაქტიკულად შეუძლია
ჩეხი მომწოდებლებისთვის კონკურენცია შეიძლება მოდიოდეს ევროპული ბრენდებიდან, თურქული ან ჩინური აღჭურვილობიდან, ადგილობრივი მწარმოებლებიდან, რეგიონული დისტრიბუტორებიდან ან უკვე დამონტაჟებული ბაზიდან, რომლის შეკეთებას მომხმარებლები ამჯობინებენ. მხოლოდ კატალოგური ფასების შედარება შეცდომაში შეჰყავს, თუ ერთი შეთავაზება მონტაჟს, ადგილობრივ მარაგს, კრედიტს ან გარანტიას მოიცავს და მეორე — არა.
ამიტომ კვლევამ პროდუქტის სპეციფიკაციასთან ერთად უნდა შეადაროს ადგილზე მიტანილი ფასი, არხის მარჟა, სერვისის რეაგირება, სერტიფიკაცია, რეფერენს-პროექტები და შესყიდვაში მონაწილეობის უფლება.
ინტერვიუები ყველაზე ღირებულია მას შემდეგ, რაც desk research სწორ კითხვებს გამოავლენს
არასწორ კონტაქტთან მოკლე საუბარი მოთხოვნას იშვიათად ადასტურებს. ჯერ ვადგენთ მყიდველის როლებს, საკუთრებას, ტექნიკურ პასუხისმგებლობასა და მიმდინარე მომწოდებლებთან ურთიერთობას, შემდეგ კი შერჩეულ ბაზრის მონაწილეებს მივმართავთ კონკრეტული კითხვებით ჩანაცვლების ციკლებზე, ბიუჯეტებზე, სტანდარტებზე, მიწოდებასა და მომსახურებაზე.
მიზანია დაშვებების შემოწმება და ბარიერების აღმოჩენა — და არა ხელოვნურად დადებითი უკუკავშირის შექმნა.
საბოლოო შედეგმა შემდეგი კომერციული ნაბიჯი აშკარა უნდა გახადოს
სასარგებლო კვლევითი პაკეტი მთავრდება შესაძლებლობების რანჟირებული ხედვით, კონკრეტული მომხმარებლის ან პარტნიორის ჯგუფებით, კონკურენტების მტკიცებულებებით, ფასისა და არხის ჰიპოთეზით, ძირითად მარეგულირებელ საკითხებით და მკაფიო რეკომენდაციით, რა უნდა შემოწმდეს შემდეგ.
თუ მტკიცებულება სუსტია, ეს დასკვნაც ღირებულია: კომპანიას შეუძლია თავიდან აიცილოს ნაადრევი მოგზაურობა, ექსკლუზივი ან კომპანიის დაფუძნება.