ჯერ გადაწყვიტეთ სად უნდა გაიყიდოს პროდუქტი — შემდეგ მოძებნეთ ჩეხი დისტრიბუტორი, რომელსაც ამ ანგარიშებზე წვდომა შეუძლია
სუპერმარკეტის პროდუქტი, სპეციალიზებული საკვები, სამრეწველო კომპონენტი, სამშენებლო მასალა, სამედიცინო მოწყობილობა და B2B ტექნოლოგია ჩეხეთში სრულიად განსხვავებულ არხებს მოითხოვს. ვიწყებთ სამიზნე მომხმარებლითა და შესყიდვის გზით, შემდეგ ვადგენთ დისტრიბუტორებს, იმპორტიორებს ან პირდაპირ მყიდველებს, რომლებიც უკვე მუშაობენ ამ არხში.
ძიებამ უნდა უპასუხოს უფრო მეტს, ვიდრე „აინტერესებთ თუ არა?“. უნდა შემოწმდეს მოსალოდნელი მარჟა, MOQ, მარაგი, მარკეტინგული ძალისხმევა, ტექნიკური მხარდაჭერა, ტერიტორია და აქვს თუ არა კანდიდატს კონკურენტი პროდუქტები. თუ მყიდველთა წრე კონცენტრირებულია, პირდაპირი გაყიდვა საკვანძო კლიენტებზე შეიძლება უკეთესი იყოს.
დისტრიბუტორის / მყიდველის პრაქტიკული მოძიება შეიძლება მოიცავდეს
- ჩეხური არხის რუკა, რომელიც აჩვენებს სად ყიდულობს რეალურად სამიზნე მომხმარებელი
- დასახელებული დისტრიბუტორები, იმპორტიორები, საბითუმო მოვაჭრეები, საცალო ქსელები ან პროდუქტთან შესაბამისი პირდაპირი ანგარიშები
- პორტფელისა და შესაძლებლობების შეფასება, მათ შორის აშკარა კონფლიქტები და სერვისის მოთხოვნები
- პირველი მიმართვა მკაფიო ქართული მომწოდებლის შეთავაზებითა და მყიდველისთვის მზად ინფორმაციით
- შეხვედრების კოორდინაცია და დაინტერესებული კანდიდატების სტრუქტურირებული შედარება
- საცდელი შეკვეთების, გაშვების ვალდებულებების, KPI-ებისა და პირობითი ექსკლუზიურობის ჩარჩოს ჩამოყალიბებაში მხარდაჭერა
გაყიდვის არხის რუკირება
განსაზღვრეთ ჩეხი საბოლოო მომხმარებელი და გზა, რომლითაც შესყიდვა ხდება.
გადაამოწმეთ კანდიდატები
გამოიკვლიეთ და მიმართეთ კომპანიებს, რომლებიც ამ არხს უკვე ემსახურებიან.
შეამოწმეთ კომერციულად
შეადარეთ მარჟა, მარაგი, გაშვების ძალისხმევა, ტერიტორია, მომსახურება და პირველი შეკვეთის პირობები.
დისტრიბუტორის კანდიდატების დასახელებამდე განსაზღვრეთ ჩეხი საბოლოო მომხმარებელი
დისტრიბუტორმა უნდა მიაღწიოს იქამდე, სადაც პროდუქტი რეალურად იყიდება: საცალო ქსელები, სპეციალიზებული მაღაზიები, HoReCa, აფთიაქები, საწარმოები, კონტრაქტორები, ელექტრონული კომერცია, დილერები ან სხვა არხები. ჯერ გზას ვადგენთ და შემდეგ ვეძებთ კანდიდატებს მის შიგნით.
შეამოწმეთ მარჟა, მარაგი, პრომოუშენი და სამუშაო დატვირთვა — არა მხოლოდ ინტერესი
დისტრიბუტორს შეიძლება მოსწონდეს პროდუქტი და მაინც არასწორი პარტნიორი იყოს. ჩვენ ვამოწმებთ მოსალოდნელ მარჟას, შეკვეთის მოცულობას, მარაგის ვალდებულებას, მარკეტინგულ ძალისხმევას, ტექნიკურ მხარდაჭერას, გადახდის პირობებსა და შიდა დატვირთვას, რომელიც ახალი მომწოდებლის გაშვებას სჭირდება.
თუ ჩეხი მყიდველების წრე კონცენტრირებულია, გამოიყენეთ პირდაპირი გაყიდვები საკვანძო კლიენტებზე
თუ შესაძლებლობის უმეტესობას რამდენიმე ჩეხური საკვანძო ანგარიში ქმნის, დისტრიბუტორის დამატებამ შეიძლება შეამციროს მარჟა ისე, რომ საკმარისი წვდომა არ დაამატოს. არხის რეკომენდაციამდე ვადარებთ პირდაპირ გაყიდვებს, იმპორტიორ/დისტრიბუტორისა და წარმომადგენლობის მოდელებს.
შეამოწმეთ პორტფელის კონფლიქტები და შეუძლია თუ არა კანდიდატს შესრულება
მოკლე სიამ უნდა აჩვენოს, რას ყიდის უკვე თითოეული კომპანია, რომელ მომხმარებელთა ჯგუფებს აღწევს, ქმნის თუ არა კონკურენტი ბრენდები ინტერესთა კონფლიქტს და რომელი საოპერაციო შესაძლებლობებია ხილული. საჭიროებისას საჯარო რეესტრის შემოწმებამ შეიძლება კომერციული გადარჩევა გააძლიეროს.
ფართო ექსკლუზივამდე დაიწყეთ გაზომვადი გაშვების ვალდებულებებით
პრაქტიკულ პირველ ეტაპზე შეიძლება განისაზღვროს სამიზნე ანგარიშები, ნიმუშების აქტივობა, პირველი შეკვეთის მიზნები, ანგარიშგება და გადახედვის თარიღი. ტერიტორია ან ექსკლუზივი შემდეგ გაფართოვდება, როცა დისტრიბუტორი რეალურ შესრულებას აჩვენებს.