ჩეხეთის ბაზარზე შესვლის სამუშაო უნდა დასრულდეს გაყიდვების მარშრუტითა და კონკრეტული სამიზნე ანგარიშებით
ვიწყებთ რეალური ქართული შეთავაზებითა და ჩეხი მომხმარებლით, რომელმაც ის უნდა იყიდოს. შემდეგ სამუშაო ამოწმებს მისაწვდომ მოთხოვნას, არსებულ ალტერნატივებს, მყიდველის მოლოდინებს, არხის სტრუქტურას, მიწოდებული ფასის ლოგიკასა და დოკუმენტაციის ან მომსახურების პირობებს, რომლებმაც პირველი შეკვეთა შეიძლება დაბლოკოს.
მენეჯმენტმა უნდა დაასრულოს მკაფიო გადაწყვეტილებით: გაყიდოს პირდაპირ, დანიშნოს იმპორტიორი/დისტრიბუტორი, იმუშაოს კერძო ეტიკეტით-ით, გამოიყენოს აგენტი ან წარმომადგენელი, ჯერ მოარგოს შეთავაზება თუ გადადოს შესვლა. თუ ბიზნეს-კეისი დადებითია, სამუშაო შეიძლება პირდაპირ გადავიდეს კონტაქტებზე, შეხვედრებზე, ნიმუშებსა და კომერციულ შემდგომ მუშაობაზე.
ბაზარზე შესვლის ტიპური შედეგები
- პრიორიტეტული ჩეხი მყიდველის სეგმენტები და დასახელებული სამიზნე ანგარიშების სია
- კონკურენტებისა და შემცვლელების შემოწმება რეალურ შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე ფოკუსით
- დისტრიბუტორის / იმპორტიორის / პირდაპირი key-account-ის ვარიანტები თითოეული გზის დასაბუთებით
- ადგილზე მიტანილი ფასი, მარჟა, MOQ, მიწოდება და გაყიდვის შემდგომი საკითხები, რომლებიც შეთავაზებამდე უნდა მოგვარდეს
- შესაბამისობისა და დოკუმენტაციის ეტაპები, რომლებიც საჭიროების შემთხვევაში სპეციალისტის დადასტურებას მოითხოვს
- 90–180-დღიანი თანმიმდევრობა კომუნიკაციის, შეხვედრების, ნიმუშების, შეთავაზებებისა და პარტნიორის გადაწყვეტილებებისთვის
განსაზღვრეთ შეთავაზება
დავალება დავიწროოთ იმ პროდუქტებზე, ჩეხი მყიდველების ტიპებსა და კომერციულ მიზანზე, რომლებიც რეალურად მნიშვნელოვანია.
გამოცადეთ ბაზარზე გასვლის გზა
მოწმდება მოთხოვნა, არხები, ფასის ლოგიკა, კონკურენცია და პრაქტიკული შესვლის ბარიერები.
დაიწყეთ შერჩევითად
მთელ ბაზარზე მასობრივი გაგზავნის ნაცვლად მიმართეთ პრიორიტეტულ ჩეხურ ანგარიშებსა და პარტნიორებს.
შესვლის სტრუქტურის არჩევამდე განსაზღვრეთ პირველი ჩეხი მომხმარებელი და მისი შესყიდვის პრობლემა
სერიოზული შესვლის გეგმა იწყება იმ მომხმარებლით, რომელიც რეალურად მოაწერს ხელს შესყიდვის შეკვეთას. ჩვენ ვავლენთ პირველ რეალისტურ ჩეხურ ანგარიშთა ჯგუფებს, რას ყიდულობენ ისინი დღეს, რა დააფიქრებთ მათ ქართველ მომწოდებელზე და რა მტკიცებულებები უნდა იყოს მზად კომუნიკაციამდე.
ეს ხელს უშლის დისტრიბუტორის, მარაგის ან კომპანიის შექმნის შესახებ ნაადრევ გადაწყვეტილებებს. სტრუქტურა გაყიდვის გზას უნდა მიჰყვეს და არა წინ უსწრებდეს.
აირჩიეთ პირდაპირ ანგარიშებს, იმპორტიორ/დისტრიბუტორს, კერძო ეტიკეტით-ს, აგენტსა და ადგილობრივ წარმომადგენლობას შორის
სწორი გზა დამოკიდებულია მომხმარებელთა კონცენტრაციაზე, იმპორტის უნარზე, მომსახურების მოთხოვნებზე, მარაგის მოლოდინებსა და იმაზე, ვინ აკონტროლებს საბოლოო მომხმარებელს. გზებს რეალურ შესყიდვის ციკლს ვადარებთ და დისტრიბუციას ავტომატურ არჩევანად არ ვთვლით.
სერიოზული მყიდველის მოძიებამდე მოაგვარეთ მოთხოვნები, რომლებსაც პირველი შეკვეთის შეჩერება შეუძლია
DCFTA-ის ფარგლებში სატარიფო შეღავათი, წარმოშობის დამადასტურებელი დოკუმენტები და პროდუქტის შესაბამისობა ცალკე სამუშაო მიმართულებებია. პროდუქტის მიხედვით, მარკირების, შესაბამისობის, სურსათის, უსაფრთხოების, ტექნიკური ან სხვა სექტორული წესები შეიძლება სპეციალისტის დადასტურებას მოითხოვდეს. კომერციულ კითხვებს თავიდანვე ვადგენთ და საჭიროებისას სპეციალისტების ჩართულობას ვაკოორდინირებთ.
ჩეხური ფასთა შეთავაზება ააგეთ მიწოდებულ ღირებულებაზე, მარჟასა და შესრულებაზე
მყიდველისთვის მზად შეთავაზებაში მარტივად შესადარებელი უნდა იყოს ფასის საფუძველი, MOQ, მიწოდების ვადა, სიმძლავრე, გადახდის პირობები, ნიმუშების პოლიტიკა, მიწოდებაზე პასუხისმგებლობა და გაყიდვის შემდგომი მხარდაჭერა. ჩეხ მყიდველს არ უნდა უწევდეს კომერციული შეთავაზების ქარხნის კატალოგიდან ხელახლა აწყობა.
შეამოწმეთ შერჩეული კომპანიები, ისწავლეთ მათი უარყოფითი პასუხებიდან და მხოლოდ ამის შემდეგ გაზარდეთ ჩართულობა
პირველ ფაზას უნდა ჰქონდეს დასახელებული სამიზნეები, საკონტაქტო თარიღები, შეხვედრები, ნიმუშის ან შეთავაზების ნაბიჯები და შეფასების კონკრეტული მომენტი. შემდეგ მყიდველების რეალური რეაქცია განსაზღვრავს, უნდა გაფართოვდეს კომპანიების სია, დაინიშნოს პარტნიორი, შეიცვალოს შეთავაზება თუ განხორციელდეს ინვესტიცია უფრო მუდმივ ჩეხურ წარმომადგენლობაში.