Zikmund Electronics განსაკუთრებით სასარგებლო ჩეხურ-ქართული მაგალითია, რადგან თანმიმდევრობა თვალსაჩინოა: მხარდაჭერილი პირველი რეფერენსი, ტრენინგი და დემონსტრაცია, შემდგომი კომერციული შეკვეთა და შემდეგ უფრო დიდი მუნიციპალური დანერგვა ბათუმში.
კომერციული პრობლემა კონკრეტული იყო
საქართველოს მსხვილი ქალაქების წყალსადენისა და საკანალიზაციო ქსელებს სჭირდება ინსპექტირება, მოვლა და დაზიანებების უფრო სწრაფი აღმოჩენა. სპეციალიზებული ჩეხური ტექნოლოგიის მომწოდებლისთვის ეს ქმნის პრობლემას, რომლის ოპერაციული დემონსტრირება შესაძლებელია: დაზიანებების უფრო ზუსტად აღმოჩენა, ზედმეტი გათხრების შემცირება და დიაგნოსტიკიდან შეკეთებამდე დროის შემცირება.
პირველმა რეფერენსმა შესვლის ბარიერი შეამცირა
2019 წელს კომპანიამ Aid for Trade პროექტის ფარგლებში საქართველოს გაერთიანებული წყალმომარაგების კომპანიას ჩამდინარე წყლების ინსპექტირების აღჭურვილობა მიაწოდა. აღჭურვილობის პაკეტის ღირებულება 40,000 ევრო იყო და ტექნოლოგია მოგვიანებით სამეგრელო–ზემო სვანეთში სერიოზული საკანალიზაციო დაზიანების გამოსავლენად გამოიყენეს. აღჭურვილობას თან ახლდა ტრენინგიც, რაც მნიშვნელოვანია, რადგან ტექნოლოგიის ათვისება ხშირად ისეთივე გადამწყვეტია, როგორც თავად მოწყობილობა.
მტკიცებულება რეალურ კომერციულ ბიზნესად გადაიქცა
ეს შემთხვევა საგრანტო მიწოდებას გასცდა. 2021 წლის მარტში Zikmund Electronics-მა თბილისში Georgian Water & Power-ს კომერციულ საფუძველზე მიაწოდა ავტომობილში ინტეგრირებული საკანალიზაციო ქსელის ინსპექტირების სისტემა. ეს ის ეტაპია, რომელსაც მხარდაჭერილი ბაზარზე შესვლის ბევრი პროექტი ვერ აღწევს: რეფერენსი იქცა მტკიცებულებად, რომ ადგილობრივ გადამხდელ მომხმარებელს ტექნოლოგიის შეძენა კომერციულად უღირდა.
ბათუმმა რეფერენსების ბაზა გააფართოვა
2024 წლის აპრილში კომპანიამ Batumi Water-ს ინსპექტირებისა და მოვლის აღჭურვილობა მიაწოდა. დოკუმენტირებული პროექტის ჩანაწერი აჩვენებს, რომ 40,000 აშშ დოლარის Challenge Fund გრანტს დაემატა ადგილობრივი დაფინანსება და ავტომობილზე დაფუძნებული უფრო ფართო გადაწყვეტის საერთო ინვესტიციამ 161,000 აშშ დოლარს მიაღწია. შესაბამისად, მოდელმა გარე მხარდაჭერა ადგილობრივ საბიუჯეტო ვალდებულებას შეუერთა და გრანტი მთელი პროექტის ერთადერთ დაფინანსებად არ განიხილებოდა.
რამ გახადა თანმიმდევრობა წარმატებული
ტექნოლოგიამ თვალსაჩინო საოპერაციო პრობლემა გადაჭრა, პირველმა დანერგვამ ადგილობრივი რეფერენსი შექმნა, მომხმარებლები გადამზადდნენ, გადაწყვეტილების მიმღებებმა მოწყობილობა პრაქტიკაში ნახეს, ხოლო შემდგომი გაყიდვები მსგავსი საჭიროების მქონე კომუნალურ კომპანიებზე გადავიდა. წყლის, ნარჩენების, გარემოსდაცვითი და მუნიციპალური ტექნოლოგიების ჩეხური კომპანიებისთვის ეს ბევრად ძლიერი მოდელია, ვიდრე მხოლოდ გამოფენაზე დასწრება და მოთხოვნების მოლოდინი.
გადასატანი გაკვეთილი
მხარდაჭერის ინსტრუმენტები გამოიყენეთ მტკიცებულების შესაქმნელად და არა დამოკიდებულების გასაზრდელად. კომერციული მიზანი თავიდანვე უნდა იყოს განსაზღვრული: შემდეგი რომელი გადამხდელი მყიდველთა სეგმენტია, რა მტკიცებულებას შექმნის პილოტი, ვინ მოემსახურება მოწყობილობას, როგორ იმუშავებს შესყიდვა და რა ადგილობრივი შემდგომი მუშაობა იქნება საჭირო დაფინანსებული საქმიანობის დასრულების შემდეგ?
ინსპექტირების ტექნოლოგია ღირებულებას ქმნის მსხვილი სამშენებლო სამუშაოების დაწყებამდე
კომუნალურ კომპანიებს ქსელის გათხრის, ჩანაცვლების ან რეაბილიტაციის ადგილების განსაზღვრამდე ხშირად უკეთესი ინფორმაცია სჭირდებათ. კამერისა და აღმოჩენის სისტემები შეიძლება ბევრად უფრო დიდი სამშენებლო ბიუჯეტების წინ იდგეს, რადგან დეფექტებს აღმოაჩენს, მდგომარეობას დოკუმენტირებს და კონტრაქტორის სამუშაოს ამოწმებს. ამიტომ ინსპექტირების ტექნოლოგია ცალკე კომერციული კატეგორიაა და არა მხოლოდ კანალიზაციის მშენებლობის დამატება.
ჩეხი მომწოდებლებისთვის საქართველოს ქეისი აჩვენებს ტრენინგისა და ადგილზე დემონსტრაციის მნიშვნელობას. ტექნიკური აღჭურვილობა კომერციულად სანდო ხდება, როცა ადგილობრივი ოპერატორები მას თავდაჯერებულად იყენებენ და მენეჯმენტს აჩვენებენ, რა პრობლემა გადაჭრა. წარმატებულ პირველ deployment-ს შემდეგ შეუძლია სხვა კომუნალურ კომპანიებსა და მუნიციპალიტეტებთან საუბრის მხარდაჭერა, რომლებსაც ქსელის მოვლის მსგავსი გამოწვევები აქვთ.
ხშირად დასმული კითხვები
საკითხები, რომლებიც კომპანიამ წინასწარ უნდა გადაწყვიტოს
შეიძლება თუ არა განვითარების თანამშრომლობა კომერციულ გაყიდვებამდე მივიდეს?
დიახ, როცა პირველი დანერგვა სანდო რეფერენსს ქმნის და მომწოდებელს კომერციული შემდგომი მუშაობის მკაფიო გეგმა აქვს. ეს ავტომატურად არ ხდება.
ვინ არიან მსგავსი ტექნოლოგიის სავარაუდო მყიდველები?
მუნიციპალური კომუნალური კომპანიები, წყალმომარაგების კომპანიები, საჯარო სერვისების ოპერატორები, კონტრაქტორები და საინჟინრო ფირმები აღჭურვილობის მიხედვით ყველა შეიძლება რელევანტური იყოს.
რა არის მთავარი გაკვეთილი ჩეხური SME-ებისთვის?
პილოტი ისე დაგეგმეთ, რომ დაამტკიცოს ბიზნეს-ქეისი, რომლის გაგება და შეძენაც სხვა ქართველ მყიდველს შეუძლია.